——华熙生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会精彩回放

出席嘉宾

华熙生物科技股份有限公司董事长、总经理赵燕女士

华熙生物科技股份有限公司董事、副总经理、董事会秘书蒋瑞先生

华泰联合证券有限责任公司投资银行业务线执行总经理、保荐代表人吕瑜刚先生

华泰联合证券有限责任公司投资银行业务线总监，保荐代表人祁玉谦先生

华熙生物科技股份有限公司

董事长、总经理赵燕女士致辞

尊敬的各位投资者朋友、各位网友：

大家上午好！

欢迎各位参加华熙生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会。今天非常荣幸能与大家通过网络进行实时在线交流。在此，我谨代表华熙生物科技股份有限公司向参加本次网上投资者交流会的各界友人，和长期以来一直关心与支持华熙生物的广大投资者表示衷心的感谢！

华熙生物是一家生物科技和生物活性材料公司，聚焦于人体健康相关的多糖类和氨基酸类生物活性物质，其核心物质是透明质酸。我一直认为，作为一家高科技公司，公司的生命力一定要具备两个能力：持续不断的创新能力和持续不断的盈利能力。华熙生物的创新能力来自我们的两大技术平台：微生物发酵技术平台和交联技术平台；华熙生物的盈利能力来自我们另外的两个平台：产业转换平台和市场转换平台。华熙生物要打造成为这样一家公司：

●依靠公司的科技力和产品力，继续引领行业向更高标准发展；

●依靠公司的市场力，掌控供应链和产业链的关键纽带；

●借助科技力、产品力、市场力，打造公司的竞争力，成为价值链上资源优化配置的核心枢纽。

希望通过本次网上路演，广大投资者能够对华熙生物有一个更全面、准确的了解。同时，也希望大家能畅所欲言，多提宝贵意见和建议，踊跃提问。我们也将本着诚信、负责的态度回答大家关心的问题。今后，华熙生物的发展将与广大投资者的利益紧密相连，将在投资人的监督和支持下发展壮大。你们的信任和支持，是公司未来持续发展的动力。

最后，再次感谢大家参与本次网上投资者交流会，感谢大家对华熙生物的关注！

谢谢大家！

华泰联合证券有限责任公司

投行业务线执行总经理、保荐代表人

吕瑜刚先生致辞

尊敬的各位投资者、各位网友：

大家上午好！

欢迎大家参加华熙生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市网上投资者交流会。作为华熙生物的保荐机构和主承销商，我谨代表华泰联合证券有限责任公司，向参加今天网上投资者交流活动的嘉宾和各位投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

华熙生物是典型的研发与技术驱动型企业，公司的业务发展起始于其成立初期在以生物发酵法生产透明质酸技术领域的工艺技术突破。目前，华熙生物已成为全球领先的以微生物发酵技术为核心的高新技术企业，透明质酸产业化规模位居世界前列。凭借微生物发酵和交联两大技术平台，华熙生物建立了从原料到医疗终端产品及功能性护肤品的全产业链业务体系，服务于全球医药、化妆品、食品企业及医疗机构和终端用户。

我们衷心地希望通过本次网上投资者交流会，各位投资者能够准确地了解华熙生物的投资价值，能够在华熙生物长期可持续发展中获益。作为保荐机构，我们会与发行人认真回答大家所提出的问题，欢迎大家踊跃提问。

最后，预祝华熙生物首次公开发行A股取得圆满成功！祝大家身体健康，工作顺利！

谢谢大家！

华熙生物科技股份有限公司

董事、副总经理、董事会秘书

蒋瑞先生致结束词

尊敬的各位投资者朋友、各位网友们：

大家上午好！

愉快的时光总是短暂的，华熙生物科技股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市的网上投资者交流活动马上就要结束了。非常感谢大家的积极参与，也非常感谢大家对华熙生物的关注和支持！感谢保荐机构、主承销商华泰联合证券以及所有中介机构所付出的辛勤劳动！衷心感谢上证路演中心、中国证券网为我们提供了这个良好的互动交流平台。

通过将近三个小时坦诚深入的在线交流，相信各位投资者朋友对华熙生物有了更加全面的了解。与此同时，我们深深体会到作为一家即将上市公众公司的使命和责任。对于今天一些热心的投资者给华熙生物未来发展提出的宝贵意见和建议，我们会认真听取。华熙生物上市后，将把握机遇、迎接挑战，努力以更加优异的经营业绩回报广大投资者的关心与支持。

由于时间关系，短暂的交流即将告一段落，但华熙生物与广大投资者之间的沟通渠道永远是畅通的。公司期待各位投资者朋友可以成为我们股票的持有者，成为我们各类产品的体验者。希望华熙生物的产品给各位带去健康和美丽，更希望华熙生物的业绩会给股东带去快乐。欢迎大家通过各种方式与我们保持沟通和交流，与我们共享华熙生物成长的硕果！

最后，再次感谢各位投资者对华熙生物的信任与支持！祝各位健康、美丽、快乐！

谢谢大家！

经营篇

问：请介绍一下公司的主营业务及主要产品。

赵燕：公司是全球领先的，以透明质酸微生物发酵生产技术为核心的高新技术企业，透明质酸产业化规模位居国际前列。公司凭借微生物发酵和交联两大技术平台，开发有助于人类生命健康的生物活性材料，建立了从原料到医疗终端产品、功能性护肤品及功能性食品的全产业链业务体系，服务于全球医药、化妆品、食品制造企业，医疗机构及终端用户。

公司主要产品有三类，分为原料产品(应用于医药领域、护肤品领域和食品领域的透明质酸原料)、医疗终端产品(包括软组织填充剂、眼科黏弹剂、医用润滑剂等医疗器械产品以及骨关节腔注射针剂等药品)和功能性护肤品。

问：请介绍一下公司原料产品的销售模式。

蒋瑞：公司原料业务的目标市场是医药、化妆品、食品等行业制造商。境内采用直接销售为主、经销商销售为辅的销售模式。对于境外市场，公司主要采用经销商销售模式，在美国、欧洲等地设有子公司，日本设有办事处，以最大程度覆盖境外客户。极少量原料产品(不超过原料产品业务收入的0.10%)通过线上销售，销售对象以实验室、高校等研发机构为主。目前公司原料客户遍布中国、美国、日本、韩国、欧洲等40余个国家和地区。

问：公司透明质酸原料产品的产能利用率是多少？

蒋瑞：2016年、2017年、2018年及2019年1月到3月，公司透明质酸原料的产能利用率分别为59.87%、66.39%、87.75%和108.38%，呈上升趋势。

问：请介绍一下公司医疗终端产品毛利率的变化情况。

蒋瑞：报告期内，公司医疗终端产品毛利率总体呈稳定上升趋势。其中，骨科注射液毛利率逐年上升，主要原因是公司骨科业务逐步调整渠道转型，配送直销型模式收入占比提升，以及随着出货量的逐步增长及产能释放，生产成本有所降低；公司皮肤类医疗终端产品毛利率在2018年有所提高，主要原因是新推出的含利多卡因的“润致”系列凝胶产品价格和毛利率相对较高。

问：请介绍一下公司的研发投入情况。

蒋瑞：2016年至2018年，公司累计投入与研发相关的支出达2.38亿元，占报告期累计销售收入的比例达8.46%。同时，公司研发人员数量不断增加，2016年末、2017年末、2018年末、2019年3月末分别为126人、149人、185人、208人，保证了公司研发策略的有效执行。

公司研发资金主要投向包括：研发团队及研发机构建设、研发人员薪酬及激励、新产品的药效及安全性临床试验及注册、工艺设备改进优化、研发材料支出等，兼顾现有技术革新、新产品布局、团队建设。

发展篇

问：请介绍一下公司的愿景、使命和目标。

赵燕：公司愿景：让每个生命都是鲜活的。

公司使命：依托生物科技，激发生命活力，为人类持续带来健康、美丽、快乐的生命新体验。

公司目标：利用核心生物技术，研制开发出最优质的透明质酸等生物活性物质产品及其相关终端产品，使其对人的生命健康美丽发挥最大功效，做出让中国人自信的好产品，成为让世界尊敬的好企业。

问：请介绍一下公司未来的发展战略。

赵燕：公司未来的发展战略是：(1)持续进行技术创新；(2)拓展临床应用；(3)积极进行多元化产品线布局；(4)国际化发展战略；(5)提升公司综合管理能力；(6)加强品牌管理。

问：“两票制”对公司生产经营有什么影响？

蒋瑞：公司治疗骨关节炎的“海力达”玻璃酸钠注射液属于药品，于2014年取得药品批文。由于进入市场较晚，报告期初该产品经营规模相对较小并主要在民营医疗机构销售。自2017年“两票制”推行以来，公司已经按照“两票制”要求对公立医疗机构客户进行销售，2018年骨科产品占公司收入的比例为4.70%，占比较低。

公司的眼科黏弹剂产品“海视健”属于医疗器械耗材产品，目前以经销模式销售。器械耗材“两票制”政策目前仅在少数省份落地，且2018年公司的眼科产品销售收入占比仅为0.61%，规模较小。未来随着器械耗材“两票制”实施细则在各省份的落地，公司将按照要求执行“两票制”有关政策，但总体来说对公司的整体影响相对较小。

问：价格招标机制对公司医疗终端产品有什么影响？

蒋瑞：随着医疗体制改革不断深化，集中、统一招标采购占比提高，招标采购价格进一步公开、透明，在市场竞争中药品中标价格存在下降趋势。公司凭借原料成本优势，且相关药品收入占总收入的比例较低，价格招标机制对公司的影响相对较小。

问：公司有哪些竞争优势？

赵燕：公司主要有六大竞争优势：(1)技术优势；(2)产业化优势；(3)全产业链优势；(4)销售渠道优势；(5)国际化优势；(6)团队优势。

问：请介绍一下公司新技术研发平台的建设情况。

蒋瑞：为增加公司的技术储备，拓展更多生物医药领域管线产品的研发，公司正在布局建设：(1)基因工程平台：利用生物工程菌和基因技术优化现有生物活性物质制备过程与工艺，同时研发更多应用领域与适应症的生物医用材料与生物药品；(2)酶合成平台：利用酶合成法取代传统化学合成路径制造多种小分子活性物质与制剂；(3)药物传递系统(DDS)：深入研究生物材料作为药物媒介对促进药物吸收、药物靶向、提高药物生物利用度的作用，缓解药物副作用的影响，开发一系列具有不同治疗用途的药物制剂产品。以上技术平台的建立将以公司生物发酵技术平台和交联技术平台为基础，为公司提供新的研发方向与技术储备。

行业篇

问：请介绍一下公司所处行业的主管部门。

吕瑜刚：国家药品监督管理局对全国药品、医疗器械和化妆品进行监督管理，负责药品、医疗器械和化妆品的安全监督管理、标准管理、注册管理、质量管理、上市后风险管理、组织指导监督检查以及监督管理领域的对外交流与合作；国家发展和改革委员会是综合研究拟订经济和社会发展政策、指导总体经济体制改革的宏观调控机构，主要负责拟订和组织实施各行业产业政策，研究拟订行业发展计划，指导行业结构调整和实施行业管理。此外，公司医药级原料、医疗器械类产品的境外销售活动还受到产品销售地医疗监管机构的监督管理，主要包括美国食品药品监督管理局(FDA)、欧洲药品管理局(EMA)、欧洲药品质量管理局(EDQM)、韩国国家食品药品安全部(MFDS)等。

问：公司行业地位如何？

赵燕：公司是世界最大的透明质酸生产及销售企业，2018年透明质酸原料产品产量近180吨。根据研究机构Frost&Sullivan的分析，2018年全球透明质酸原料销量达到500吨，按照销量口径计算，华熙生物全球市占率接近36%。

问：公司原料产品线与同行业公司比较有哪些差别？

赵燕：中国是全球最大的透明质酸原料生产销售国，2018年中国透明质酸原料的总销量占全球总销量的86%。全球透明质酸原料销量排名前五的企业均为中国企业，其中华熙生物是世界最大的透明质酸生产及销售企业，2018年销量占比约为36%。透明质酸产品基于不同质量标准具有不同的产品特性，公司可生产出医药级、外用级、食品级等多种规格的透明质酸原料产品以及其他生物活性物质产品，原料产品规格已达200余种，产品线布局、国际范围内的产品注册相较同行业公司更为全面。公司的医药级透明质酸原料产品在全球范围内具有较强的竞争优势，全球范围内取得了28项注册及备案。

发行篇

问：请介绍一下公司募集资金用途。

蒋瑞：本次发行股票募集资金在扣除发行费用后将用于华熙生物研发中心提升改造项目、华熙天津透明质酸钠及相关项目、华熙生物生命健康产业园项目。

问：公司募集资金在重点投向科技创新领域方面有什么具体安排？

蒋瑞：本次募集资金投资项目一是投入研发，进一步加强基础研究及新产品研究，掌握生物医药行业所需的基础原料、核心材料的底层核心技术，在产业链的上游领域建立技术优势。同时，投入产品应用新领域的研究，增加临床实验，扩展透明质酸及其他生物活性物质在医药领域的适应症等，扩大下游行业应用需求。在新产品研发方面，持续推进透明质酸衍生物、非透明质酸生物活性物质的生产技术研究，以及医疗终端产品的临床及产品注册投入，扩充公司生物医药及医疗器械领域的产品线；募投项目二是在天津及济南新建产能，利用公司掌握的核心技术，扩大透明质酸原料及医疗终端产品的生产线，进一步提高公司核心产品的产业化能力，通过大规模生产进一步降低生产成本，公司产品应用领域将更加广泛。公司本次募投项目主要投向技术研发、生物医药所需的核心原料及终端产品的生产，产品技术含量要求较高，符合投入科技创新领域的要求。

问：公司募集资金投资项目与现有主要业务、核心技术之间有什么关系？

蒋瑞：本次募集资金投资项目围绕公司主营业务开展，包括对现有主营业务产品的产能扩张，部分透明质酸终端新品生产线建设，以及研发体系的升级改造。本次募集资金投资项目建设有助于公司扩大主营业务规模、增强核心竞争力，并提升市场地位。

“华熙生物研发中心提升改造项目”与公司主营业务密切相关，公司一直重视公司产品质量和研发实力，本项目有利于进一步增强公司的技术和研发优势，为公司的新技术和新产品研发提供更好的创新平台。

通过建设“华熙天津透明质酸钠及相关项目”和“华熙生物生命健康产业园项目”，公司能够突破现有透明质酸及相关生物活性物质原料产品、透明质酸面部填充剂、骨关节腔注射剂等医疗终端产品以及次抛原液等功能性护肤品的产能瓶颈，有助于公司应对持续增长的市场需求，提高公司整体生产效率、提升产品质量、扩大市场份额、丰富医疗终端产品和功能性护肤品的产品类型，从而增加新的盈利增长点。